西方人認為中國是個(gè)大工地，商機無(wú)限，殊不知競爭是異常的激烈。一個(gè)工程項目可能會(huì )引起8-9個(gè)品牌瘋狂的競爭，生產(chǎn)廠(chǎng)家一方面被要求檢測報告和認證要齊全、技術(shù)標準不能降、產(chǎn)品質(zhì)量要求高、關(guān)系還得要到位；同時(shí)公關(guān)費用透支、價(jià)格的降低、付款周期長(cháng)都直接導致利潤的萎縮，即使是工程做下來(lái)，收款又是一個(gè)大問(wèn)題。其次，涂料企業(yè)跟蹤一個(gè)項目的采購，常常歷時(shí)數月甚至一年以上，前期所投入了巨大的人力、物力結果往往可能一無(wú)所獲。
面對如此惡劣的競爭環(huán)境，國際涂料制造巨頭和國內涂料大品牌憑借品牌、技術(shù)、資金等的優(yōu)勢尚能應付，但對大多數中國的涂料中小企業(yè)來(lái)講，就步履維艱難多了。中小企業(yè)如何沖出重圍生存下來(lái)，甚至發(fā)展壯大成為大企業(yè)大品牌？筆者通過(guò)對國內十多家中小涂料企業(yè)的咨詢(xún)服務(wù)和培訓實(shí)踐中，總結出如下8條營(yíng)銷(xiāo)策略，希望對中小涂料企業(yè)有所啟發(fā)。
一、建立區域性品牌——野心小一點(diǎn)
在現實(shí)中，很多小企業(yè)之所以最后被淘汰出局，不是因為雄心不夠，而恰恰是因為野心太大，一出世，便立下宏偉目標，要做全國知名品牌甚至世界名牌，于是四處出擊，結果，由于實(shí)力不濟，到處受打擊，惶惶如喪家之犬，最后成為流寇，不知道什么時(shí)候就被剿滅。
而中小企業(yè)通過(guò)建立區域性品牌的優(yōu)勢，能夠集中資源，具備與外界抗衡的力量。再大的品牌，也不可能占領(lǐng)所有的市場(chǎng)，同時(shí)，也不是在所有的市場(chǎng)都占據優(yōu)勢地位，這樣，中小企業(yè)就有了夾縫中生存的機會(huì )。此外，建立區域性品牌，還有利于利用資源，我們知道，地方政府總是會(huì )照顧當地的企業(yè)，很多企業(yè)發(fā)展達到一定的規模時(shí)，雖然在全國范圍內仍然算是“小弟”，在當地卻是“大佬”，能夠獲得種種優(yōu)惠和支持。
二、注重企業(yè)形象——包裝好一點(diǎn)
與消費品行業(yè)成熟的品牌運作不同，大部分涂料中小企業(yè)根本沒(méi)有品牌意識，也不懂的如何包裝企業(yè)形象。甚至不用你開(kāi)口，單單從業(yè)務(wù)員遞上的名片設計，就被人看出是個(gè)小企業(yè)。其實(shí)涂料中小企業(yè)不需要投入太多，只要包裝企業(yè)每一個(gè)細節：名片設計、樣本冊、車(chē)輛、企業(yè)VI系統等各個(gè)方面去體現企業(yè)的形象，力求企業(yè)在和經(jīng)銷(xiāo)商、工程客戶(hù)接觸的第一時(shí)間所展示的每一個(gè)細節，就能給予對方一種震撼性的大品牌的感覺(jué)。
三、樹(shù)明星工程建樣板市場(chǎng)——投入多一點(diǎn)
工程采購中客戶(hù)考慮最多的恐怕是采購的風(fēng)險，向客戶(hù)證實(shí)能力建立信任的最好的辦法是已建的明星工程和樣板市場(chǎng)。對于經(jīng)濟實(shí)力較弱的小企業(yè)可以選擇區域內有影響的地標性建筑，不惜一切代價(jià)拿下，不要計較在這個(gè)項目上掙多少錢(qián)甚至虧錢(qián)。這對以后企業(yè)的銷(xiāo)售將產(chǎn)生重大的利好的影響，你化多少廣告費都無(wú)法獲得的效果，對中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是最省錢(qián)的促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的方法。
四．建立培訓體系使員工——更專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)
涂料的工程項目銷(xiāo)售大都以銷(xiāo)售人員一對一顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式，通過(guò)拜訪(fǎng)項目業(yè)主、設計師、承包商或安裝公司，以完整技術(shù)解決方案、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)利益以及良好售后服務(wù)獲得訂單。直銷(xiāo)主要依靠的是銷(xiāo)售人員個(gè)人的戰斗力，優(yōu)秀的涂料企業(yè)的銷(xiāo)售人員需要具有豐富的閱歷、良好的人脈關(guān)系和廣泛的社會(huì )資源，同時(shí)還要熟悉產(chǎn)品懂技術(shù)，如很多涂料企業(yè)銷(xiāo)售人員就是通過(guò)與設計師打交道，獲得產(chǎn)品品牌的被指定。
中小企業(yè)在銷(xiāo)售團隊的規模上無(wú)法和大企業(yè)相比，但不妨礙使你的銷(xiāo)售人員通過(guò)培訓后戰斗力更強，以一當十以十當百。銷(xiāo)售培訓投資少回報高，對中小企業(yè)來(lái)說(shuō)絕對是樁合算的買(mǎi)賣(mài)。
五、注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)——和客戶(hù)關(guān)系好一點(diǎn)
涂料工程采購中能不能成功，客勤關(guān)系“過(guò)不過(guò)硬”很重要。在很多工程采購中，在獲得客戶(hù)需求信息時(shí)，客勤關(guān)系起的作用是“線(xiàn)人”；在客戶(hù)決策時(shí)，客勤關(guān)系的作用是“拍板”；在客戶(hù)服務(wù)過(guò)程中，客勤關(guān)系的作用是“潤滑劑”；在客戶(hù)疑惑時(shí)，客勤關(guān)系的作用是“催化劑”；一旦與客戶(hù)建立起長(cháng)期穩定的關(guān)系，就會(huì )為競爭對手的進(jìn)入筑起很高的門(mén)檻。
老客戶(hù)的維護成本只是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的三分之一，獲得同樣的銷(xiāo)售量老客戶(hù)的成本要低的多，中下企業(yè)又有什么理由不和老客戶(hù)搞好關(guān)系呢？
六、合理的利益體系——讓相關(guān)方多賺一點(diǎn)
涂料工程項目的購買(mǎi)決策涉及到相關(guān)的利益主體，例如對承包商或安裝公司來(lái)說(shuō)，最關(guān)心的是利潤，除施工安裝費這一塊外，材料費差價(jià)是他重要的利潤來(lái)源，如果廠(chǎng)家不能保證業(yè)主報價(jià)和承包商或安裝公司報價(jià)之間有足夠的材料費差價(jià)的空間，承包商肯定會(huì )使出渾身解數拼命抵制該廠(chǎng)家的產(chǎn)品。業(yè)主指定承包商采購，報價(jià)上就需與承包商達成默契，報價(jià)上需要給承包商留出合理的材料費差價(jià)和利潤空間。一般來(lái)說(shuō)，承包商或安裝公司往往是小企業(yè)小品牌的朋友，相反會(huì )抵制大品牌。
七、銷(xiāo)售流程管理——使成功率高一點(diǎn)
涂料項目銷(xiāo)售時(shí)間長(cháng)，所謂的銷(xiāo)售員的黑匣子現象，就是銷(xiāo)售員從進(jìn)入銷(xiāo)售到結束銷(xiāo)售，管理人員對過(guò)程失去控制。企業(yè)需要有一個(gè)體系化的東西，那就是流程管理，通過(guò)它，銷(xiāo)售經(jīng)理可以知道銷(xiāo)售員每一步在干什么，成功率是多少，銷(xiāo)售員遇到了什么困難，管理人員什么時(shí)候應該介入提供支持，從而提高項目銷(xiāo)售的成功率，減低了銷(xiāo)售成本。
“項目銷(xiāo)售流程的管理”的實(shí)質(zhì)所在就是：通過(guò)對銷(xiāo)售全過(guò)程六個(gè)階段的依次推進(jìn)過(guò)程管理和每個(gè)階段關(guān)鍵節點(diǎn)的控制，以達到客觀(guān)評估銷(xiāo)售機會(huì )，制定有效的攻單戰術(shù)；了解日常銷(xiāo)售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系；及早發(fā)現銷(xiāo)售活動(dòng)中所出現的異?，F象，最終成功拿單的目的。這樣的管理方法被證明可以大幅度減低銷(xiāo)售成本，提高項目成功率，大公司在用，中下企業(yè)更應該用，管理出效益。
八、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售渠道——管的寬一些
涂料企業(yè)的銷(xiāo)售除了項目的直銷(xiāo)這一塊外，還可通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售。尤其對中小企業(yè)來(lái)講，遠在企業(yè)勢力范圍之外的地方，資源有限更應借助經(jīng)銷(xiāo)商的力量，因為這是最經(jīng)濟劃算的銷(xiāo)售方法。一般來(lái)說(shuō)小廠(chǎng)家找大經(jīng)銷(xiāo)商，不是沒(méi)有道理的，小廠(chǎng)家看重的是大經(jīng)銷(xiāo)商的渠道、資金和物流能力，能夠更快的切入當地市場(chǎng)；而商家看重的是小廠(chǎng)家小品牌的利潤空間和更大區域的獨家代理權。雙方各有所需，是完全可以達到雙贏(yíng)。
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